Иногда перед бизнесом встаёт задача продать товар или услугу, которые кажутся абсолютно непривлекательными для потребителя. Этот вызов способен поставить в тупик даже опытных продавцов. Тем не менее, опыт и знание правильных методов могут сделать чудо. Во-первых, загляните на сайт https://www.dia-consulting.com.ua/ru/sales-phone-script компании Dia Consulting и закажите уникальные скрипты продаж по телефону. Во вьторых, заметим, что данная команда профессионалов специализируется на создании отдела продаж под ключ. В-третьих, с помощью этой компании можно узнать как продать товар, который на первый взгляд "не продаётся". А теперь обо всём по порядку!
Кто сказал, что товар не продаваем?
Первое, что нужно понять: нет такого товара, который нельзя продать. Всё дело в правильной стратегии. Вот несколько ключевых причин, почему что-то может казаться непродаваемым:
- Неправильная аудитория. Возможно, товар просто не попал к своей целевой группе.
- Невыстроенное позиционирование. Если продукт или услуга не выделяются на фоне конкурентов, покупатель не видит смысла делать выбор в вашу пользу.
- Неправильная цена. Ценовое позиционирование играет важную роль. Завышенная или заниженная цена может насторожить или отпугнуть.
- Отсутствие доверия. Потребитель может бояться рисковать с новым или незнакомым продуктом.
Задача продавца — выявить причину и устранить её. А чтобы продать даже самый сложный товар, важно не просто выстроить стратегию, а использовать комплексный подход, в который входят работа с клиентом, улучшение презентации товара и формирование ценности.
Распознаём потребности клиента
Главный секрет успешных продаж — не в том, чтобы рассказать о преимуществах товара, а в том, чтобы понять, что нужно клиенту. Большинство покупателей приобретает товар не из-за его уникальных характеристик, а потому что видит в нём решение своей проблемы.
Что нужно сделать:
- Задать вопросы. Что беспокоит клиента? Какую задачу он решает? Каков его текущий опыт в использовании аналогичных товаров?
- Привлечь эмоции. Как клиент будет чувствовать себя, когда решит свою проблему с помощью вашего продукта? Продажи строятся на эмоциях, и умение их вызывать — важный элемент.
- Слушать внимательно. Выслушав клиента, можно найти ту самую нужную информацию, которая станет ключом к продаже. Может быть, его отталкивает не сам продукт, а его упаковка, срок поставки или форма оплаты.
Такой подход помогает продавцу перестать навязывать товар и начать предлагать конкретные решения. Понимание потребностей клиента создаёт почву для выстраивания доверительных отношений.
Изменяем восприятие: от непродаваемого к незаменимому
Одним из ключевых моментов в процессе продаж сложных продуктов является изменение восприятия товара у клиента. Важно донести до покупателя, что товар не просто может быть полезным, а жизненно необходимым.
Что может помочь:
- Истории успеха. Примеры других клиентов, которые решили свои проблемы с помощью продукта, помогут убедить покупателя.
- Демонстрация продукта в действии. Если клиент видит, как именно товар решает его задачу, вероятность продажи значительно возрастает.
- Подчёркивание уникальности. Даже если продукт кажется схожим с конкурентами, у него всегда есть особенности, которые нужно выделить. Возможно, это лучшая гарантия, эксклюзивные условия доставки или простота использования.
Не сдавайтесь: работа с возражениями
Работа с возражениями — важнейшая часть процесса продажи, особенно когда продукт кажется непродаваемым. Именно умение снять все сомнения покупателя зачастую приводит к успешной сделке.
Как работать с возражениями:
- Выслушать до конца. Часто покупатели сами не до конца понимают, почему они не хотят приобретать товар. Если продавец перебивает или сразу пытается спорить, он упускает важную информацию.
- Согласиться с клиентом. Иногда стоит согласиться с клиентом, но при этом дать новый ракурс. Например, покупатель жалуется на высокую цену. Можно сказать: «Да, цена действительно выше, чем у некоторых конкурентов, но благодаря этому вы получаете продукт с более длительным сроком службы и поддержкой».
- Преобразовать возражения в вопросы. Когда клиент озвучивает сомнения, вместо ответов можно переформулировать его возражение в вопрос. Например, если клиент сомневается в качестве товара, можно спросить: «Какие именно характеристики для вас важны, чтобы продукт оправдал ваши ожидания?» Так продавец получит ключ к дальнейшему диалогу и будет лучше понимать потребности покупателя.
Основные типы возражений и ответы на них:
- "Слишком дорого." «Давайте посмотрим на долгосрочную перспективу. Этот продукт прослужит вам дольше аналогов, что сэкономит деньги в будущем.»
- "Мне это не нужно." «Позвольте мне рассказать, как наши клиенты используют этот продукт в похожих ситуациях. Возможно, вы увидите другие возможности применения.»
- "Я не уверен в качестве." «Мы предоставляем расширенную гарантию и техническую поддержку, что позволяет вам не беспокоиться о возможных проблемах.»
Скрипты: секретный ингредиент успешных продаж
Когда речь заходит о продаже сложных или непродаваемых товаров, на помощь приходят грамотно разработанные скрипты продаж. Это не просто набор фраз, которые нужно выучить, а продуманная структура разговора, позволяющая продавцу уверенно вести диалог и добиваться результата.
Чем полезны скрипты продаж:
- Повышение уверенности продавца. Имея чёткий план разговора, продавец не боится неожиданных вопросов или возражений.
- Эффективность общения. Скрипт помогает структурировать диалог, выявить потребности клиента и предложить наиболее подходящие решения.
- Снижение стресса. Продавец не чувствует себя растерянным, если разговор выходит из-под контроля. Скрипт даёт ему ориентиры для возвращения к главной теме.
Грамотно разработанный скрипт не только помогает продавцу уверенно работать с клиентом, но и выстраивает логическую цепочку, которая ведёт к заключению сделки. Особенно это важно в случаях, когда продукт сложно продаётся из-за своей специфики или новизны на рынке. Таким образом, можно сказать, что продажа "непродаваемого" товара — это не волшебство, а искусство, которое основывается на чётком понимании клиента, выстраивании правильной стратегии и использовании инструментов, таких как скрипты продаж.